2014年8月19日下午，市场营销领域国际权威学者之一、美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院张忠教授应邀访问我院，尤建新院长、樊春妹书记、陈以增副院长以及工商管理系众多青年教师予以热情接待。张忠教授为管理论坛带来一场题为《大数据时代的客户组合管理》的精彩讲座，虽然时值暑假，还是吸引了大批校内外师生慕名而来。

此次讲座由尤建新院长主持，他代表学院向张忠教授此次专程前来传经送宝表示欢迎与感谢，并分享了自己在沃顿商学院访问期间的点滴回忆。

讲座开始，张教授首先与在座师生分享了自己的国内外执教经历，他先后执教于美国哥伦比亚大学和华盛顿大学（位于圣路易斯），目前为美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学Murrel J. Ades冠名讲席教授、沃顿中国中心主任，至今已在沃顿执教12年。张教授在沃顿的授课内容一直与其研究内容密切相关，此次他与大家分享最新的研究课题，也想通过自己挖掘课题、选择方向的过程分享自己科学研究的方法。

从营销学的传统研究方法"市场细分"说起，张教授详细介绍了在大数据时代背景下，这种划分客户群做法的不可取之处。在人人都在谈大数据的今天，大数据究竟如何帮助企业打造新的营销模式、找到新的经营途径却鲜有论证。对于市场营销的研究而言，面对可以轻而易举收集到的海量数据，如何分析客户新动态，如何帮助企业了解客户的购买行为，如何应用数据指导营销过程，归根结底都是为了知道并且提高客户对于企业的利润贡献。张教授的研究在海量数据基础上建立模型、分析客户后，发现客户的利润贡献有大有小，甚至有些客户带来的是利润损害。进而发现，面对复杂的客户管理，光是在好客户上增加投入，在坏客户上降低投入（甚至摒弃），或者将低价值客户转化成高价值客户的努力，在事实上却并非能达到企业降低成本增加利润的目的。正因如此，张教授进行了深入研究，并发现在数据庞大的情况下，坏客户也能在市场竞争互动过程中起到很好的作用。通过张教授的研究视角，让我们很清楚地意识到，企业应该追求的是最优化的客户组合，应注重把顾客当成是一个整体组合而非是一个个孤立的个体来管理。

整场讲座历时近两个小时，在座师生对张教授的研究内容与方法产生了极大兴趣，频频提问、互动热烈。会后，张教授还应我院工商管理系青年教师的邀请，与大家进行了面对面的交流。

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